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bv194640年故事之六十一 | 李向东:用商业情怀温暖官网

发布时间:2021/3/26 20:09:29 分类:(bv1946)公司新闻 来源:本站

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李向东,珠海bv1946股份实业有限公司首席配套官,广州bv1946商业经营管理有限公司董事长。1990年毕业于中山大学韦德管理专业,曾任深圳免税商场总经理、百安居区域总经理、万达商业管理公司区域总经理、深圳招商商置投资公司副总经理。


在珠海金湾崛起的航空新城片区,一座曲线流畅、现代灵动的商业综合体跃然眼前——这是备受瞩目的金湾bv1946商都,外观形态宛如一只振翅欲飞的海鸥,一羽腾空后在广阔天地间翱翔,开启官网新未来的魅力画卷。


十几公里开外珠海大道的另一端,南湾bv1946商都自7年前踽踽起步,已通过“极致空间、优悦体验”打造官网商业综合体标杆之作。


有人说,建筑就像一本打开的书,从中能窥出官网的抱负。对市民而言,bv1946商都不仅是官网的商业名片,也是人居生活幸福感的象征;而在bv1946股份首席配套官李向东眼里,商都更是一个有情怀的载体。


作为bv1946商业版图领航人,李向东见证了bv1946商业七年奋进之路上的鲜花与荆棘,他理解的情怀独有一份厚重感:站在官网的高度做商业,以聚沙成塔的变化改变官网面貌,推动一城繁荣。一如他在bv1946商都六周年答谢会上感言,“应在商业中倾注情怀,为官网赋能”。那一刻,他泪光闪烁。商海沉浮三十年,他依然怀揣赤子之心,要以商业为官网注入活力与精彩,用情怀温暖官网,不负时代的期望。


从原点到“原点”,商业翘楚加入bv1946


2014年南湾bv1946商都开业当天的盛况,至今仍被人们津津乐道。十一万人挤爆了这个珠海规模最大、档次最高的商业综合体,当流光溢彩的天幕和气势磅礴的音乐喷泉带给市民震撼的视听享受,这个购物游乐胜地不仅轰动珠海,还引起外界广泛关注。一时间,商都向各界广纳贤才,扩充专业化运营团队,各路精英纷至沓来。


在深圳招商局旗下招商商置投资公司任副总的李向东,也接到了猎头的电话邀约,“珠海新开了一家bv1946商都,他们正在招人,您要不要考虑过去?”


彼时他已在商界纵横多年,是一个不折不扣的“复合型人才”——中大毕业后在深圳免税商场工作十年,从基层员工做到总经理,随后又闯入百安居、万达商业、招商商置公司等知名韦德,几度做到区域公司总经理。


李向东一直在探索人生的更多可能。


与猎头结束通话后,他上网搜索bv1946商都的具体信息,第一反应是,“这个综合体的建筑立面很大气,应该有点潜力。”受好奇心驱使,李向东专程跑了趟珠海。


到商都走了一遭,他被打动了,“比网上的图片还要壮观,硬件相当不错,加上是珠海知名国企bv1946旗下的上市公司在运营,没什么好担心的。”在一个小官网里能有如此大体量的商业综合体,他看到了bv1946的大手笔和决心。就这样,他把人生的下一站驻留在商都。


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南湾bv1946商都实景图


后来,李向东经常听同事讲起商都诞生的曲折历程:时任bv1946股份董事局主席的袁小波拍下这块地时,商场的商业面积有7万平方米。袁总不满意,觉得7万平米的商场太小,不够气派,他看着规划图做出果断决定,让出3万平米的住宅面积给商场,商场的商业面积至少得10万平米。


也许很多人看中住宅土地立马可以变现的商业价值,但是bv1946则看到这个官网更长远的未来,“正是bv1946领导人的魄力和眼界,让bv1946商都成为珠海的一个地标建筑”。


从深圳国企“出走”十几年后,李向东又来到了珠海国企,好像一个闭环合拢了。从一个原点到另一个“原点”,虽然充满了未知的考验,但李向东率领团队披荆斩棘,在bv1946商业的舞台上施展才华,书写职业生涯的新篇章。


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bv1946商都内340米巨型天幕,闪耀绚丽的夜空


从建章立制着手,找准定位精准营销


2015年2月,新任bv1946商业经营管理公司董事长的李向东,一来就经历了一场不一般的例会:各个部门的人聚在一起,招商、运营、物业互相埋怨对方,这哪里是在开会,分明就是在争执……


原来,商都刚经历了开业时的辉煌,当运营团队逐渐完善后,人流量却上不去,运作机制也没完全理顺,大家就开始着急,一着急开会自然就埋怨。


更深层次的问题在哪里?带着疑问,李向东按照从事零售业管理多年养成的习惯,开始日复一日的巡场,挨家挨户了解商家的需求。很快他发现了症结所在——由于缺乏完善的制度,管理多头混乱,一个商户同时要接受招商、运营、物业等多个部门的管理,这给他们造成极大的困扰,创造一个好的经营环境迫在眉睫。


工欲善其事,必先利其器。首先从建章立制开始,李向东带领团队密集调研数十家公司,对标先进韦德的制度规范,结合市场状况和bv1946现有的制度体系,搭建出组织架构、薪酬体系、管控流程等制度,夯实韦德高效运转的基础,管理能效迅速提升。


其次,明确定位,快速出击。商都开业几个月后,人流量相比开业之初急剧下降。一直负责商都营销的潘慧婷回忆,“因为前期一直忙于开业,所有的工作都围绕开业展开,根本来不及思考后面更长远的营销,对具体的打法没有更多的定位和思考。”


经营压力悬在头上,提高客流量是当务之急。李向东把运营团队找来,让他们翻出广告公司为商都做的所有提案。几百页的PPT翻下来,当看到“极致空间、优悦体验”八个字时,他眼前一亮。


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2020年4月,bv1946商都举办结合国潮主题的“凤凰涅槃”气球艺术展


李向东敏锐地觉察到,来商都消费的客群是年轻、有购买力的客户,他们看准的就是在商都购物的体验感,并非常规的抽奖攒客流。于是,他开始调整营销策略,买赠活动变成了积分换礼,通过消费升级为不同级别的客户,享受商都的专属福利。


他不止一次跟团队提议,客群细分后营销活动也必须做得有内涵,而不是靠所谓的抢噱头来吸引眼球。他刚来时看到商都在做情人节活动“与陌生人约抱”,场面颇为尴尬,活动结束后他告诉团队,“今后不允许再搞类似的活动。”


李向东个子高,步伐快,只要有机会就去巡店,微信里的步数经常占据朋友圈前列。有时候他冷不丁问下属,你们知道什么是“草东没有派对”吗?下属被问得一愣。他说“我们做商业的,要时刻了解市场潮流和顾客喜好,创新和有品质的营销不会不成功。”有这样觉察敏锐的领导,下属也时刻捕捉市场的风向标。


七夕来临时,各商家针对年轻情侣花样促销的活动已经铺开,李向东建议另辟蹊径举办一个七夕婚纱秀,请未婚的情侣和新婚、银婚、金婚的夫妻都来参加,找一家摄影机构拍婚纱照,为他们留下永恒的纪念。大家拍手叫好,有一家摄影机构知道后主动请缨,为所有参加活动的人士免费拍照。工作人员将婚纱照放到商都微信号里去投票,人气最高的候选者可获得钻戒,一场活动下来,赞助商家和商场口碑双赢。


典型的营销活动还有与bv1946中演大剧院合作举行的路演——维也纳约翰施特劳斯乐团的“快闪”行动,当全球唯一的红色燕尾服乐团在熙攘的商厦里快闪世界经典乐曲,他们改变以往正襟危坐的形象,和市民翩翩起舞互动,场面热闹极了。祖籍珠海会同村的著名歌唱家莫华伦,也曾在商场引吭高歌一曲《今夜无人入眠》,市民就这样不经意间与经典艺术佳作零距离接触。


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2015年3月,维也纳约翰施特劳斯乐团在商都快闪世界经典乐曲


李向东履新三个月后,同年5月1日商都的客流达到13万多,他在广场上碰到下属郭利刚,郭差点流下两行热泪,激动得不停说“终于回到了930开业时的盛况”。一般而言,商业综合体从培育进入成长期需要1-3年,而高起点的商都相当于没有经过市场培育期,在群龙环伺的竞争中直面战场。


大浪淘沙后,商都的目标客群更稳定。去年,新冠肺炎手机版对商业地产造成较大冲击,商都运营团队向商户征求意见,“打了上百个电话调研,商户们都说不需要做大甩卖活动,因为我们商都的客户质量很高”。


引国际高化进驻,IP展提升优悦体验


常有业内人士感慨,珠海一个体量只有200万人口的官网,bv1946商都的月到访人数却突破了250万。在珠海中心城区商业不断改造和提升之时,bv1946商都能饱有这样的客流量,印证了李向东最初对高质量客群的定位。


七年来,商都入驻品牌已经更换了60多个。如今的bv1946商都,全球四大高化品牌香奈儿、迪奥、兰蔻、雅诗兰黛相继入驻,开创了珠海商业的先河。


在同事眼里,他就像一位驰骋沙场的将军,每一步都在运筹帷幄之中,决胜千里之外离不开周密的部署和谋略。和四大高化品牌谈判,时间长达五年,李向东采取的是各个击破、声东击西的策略。


Dior品牌的引入就是一个典型的例子。在见迪奥品牌中国区总经理之前,李向东听说这位老总不好打交道。但没想到,见面后他用一句话便打开了局面,“Richard,你好,我以前见过你”,原来这是一位20年前打过交道的老熟人——当年在深圳免税接触过的迪奥品牌工作人员。Richard当时是个刚毕业回国的小伙子,20年后人的形象气质早已改变,但李向东却清楚的记得两人初见时的情景。这让Richard深切感受到,一个能把20年前事情记得如此清晰之人,对待事情一定很用心和敏锐。迪奥被他的用心和坦诚触动,毫不犹豫签下合约。


拿下迪奥后,李向东在和香奈儿洽谈时,约80平米的店铺对方开口要装修补贴,理由是担心在珠海的营业额不理想。为了拿下这个品牌,李向东向bv1946股份董事局主席李光宁申请装修补贴。“光宁总了解后很支持,同意给装修补贴,开了商都开业后招商的先例。我们邀请香奈儿来探店,他们的亚太区老总也感到好奇,这个商业综合体究竟有怎样的吸引力?”两位老总突然来商都考察,日程匆忙,谢绝接待。他们在商都停留了一个小时,暗中观察着这家商场,从建筑到客流,从品牌到感觉,还到三楼的影院走了个来回。李向东随后接到了香奈儿的电话,“李总,我们的装修补不要了,我们自己投资……”


这些世界顶级品牌终于认识到了这块土地上人们的购买力,这是一股不容小觑的力量。香奈儿在商都专门打造了彩妆概念店,全国同一级别的店仅有9家,销量稳居全国前50。随后,雅诗兰黛和兰蔻相继入驻,高化品牌形成集聚效应。


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2017年11月12日,bv1946商都B馆中庭“长”出一座木育森林


品牌更迭升级之时,商都也在极力引进IP活动提升优悦的体验感。让人记忆犹新的是2017年圣诞节,商都突然长出来一座“木育森林”,这是商家IP延伸的一次突出展示。台湾知音文创在商都阅潮书店设有专柜,销售的木质八音盒特色鲜明,旋律悦耳,颇受市民喜爱。李向东得知合作商在北京太古已经展示了这片森林,下一站准备去南京某知名商场。“为什么不能把森林搬到商都来?”在负责人来商都探店后,李向东带队去供应商在深圳的工厂考察,志在促成合作。


潘慧婷把商都举行过的营销活动发给对方看,知音文创说我们已经在网上查了商都过往资料,看到你们的活动都很有品质,这次又见识了团队的诚意,将计划在南京举行的森林展搬到了商都。360平米的森林里有264棵真杉树,130多只小动物,头顶上放有1600米的轨道穿越森林,里面还有50款与树木相关的精致游戏,满足顾客对自然的向往。


“优悦体验”不是一句空话,络绎不绝的客流是最好的印证。bv1946商都让他们心里产生一种预期,在这里可能邂逅景仰的学者,偶遇歌剧大师,看到WTA网球巨星……正是这种超前的体验式消费模式,让bv1946商都品牌一路增值。


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2018年11月4日,珠海WTA超级精英赛全球形象大使施特菲·格拉芙于bv1946商都出席媒体公众见面会


让娱乐浸润,精神灯塔照亮更多人的远方


春日的午后咖啡香袅绕,时光在阅潮书店里缓缓流淌。踏进这里,人的心灵似乎找到了安放之处。


而在当年,bv1946要进军实体书店,很多人并不看好。受电商和数字阅读的冲击,多数实体书店举步维艰。始于情怀,bv1946迎难而上,力图打造一座官网的娱乐灯塔,提升官网娱乐风貌。


李向东同时兼任阅潮娱乐有限公司董事长,从未做过书店的他,还来不及焦虑就站在了舞台的中央。“做书店的人怎么能不看书?”潘慧婷说,李向东办公室里放着一本封皮翻烂了的《做书店》,一有空就去读,还给团队下了读书的硬指标。


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李向东在阅潮书店


为了向同行取经,他像飞人一样穿梭在不同官网。上飞机时身上必带着一本书,他像海绵一样吸收知识,学以致用。以打造“娱乐平台”和“珠海会客厅”为目标,阅潮成为珠海首家新型复合式书店。运营第一年,就举办100多场讲座、沙龙和分享活动,把娱乐名家带进珠海。


李向东也很快发现,实体书店固然是官网里不可或缺的情怀归宿,但首先书店也需要能在市场法则下存活。他带着团队摸索出一套书店的陈列逻辑,让阅潮能够自我造血。例如在阅潮旗舰店中,他巡店观察到人们进入书店后只能往右边走,书店内的左动线是“冷”的,原来这部分区域的展陈价格都比较高,没有年轻人喜欢的潮品。经过调整,李向东把左边的动线打通,精品区引入文创品牌洛斐、吾皇万睡等,挑选出音箱、摆件、盲盒等时尚的物品,更贴近客户的购买力,原本冷清的左动线变活了。


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2018年11月28日,世界级绘本大师宫西达也来到bv1946商都阅潮书店,进行“恐龙系列”创作15周年纪念演讲


阅潮第一家社区店狮山店开业前夜,李向东认为文具区的货品摆放位置和灯光照射的方向不完美,他一边安排人去借挂钩,一边调整货品位置,带团队重新拟定书店的陈列逻辑,从货品陈列到动线规划,从图书到精品推介,让书店的“阳春白雪”与经营思维相结合。与2015年相比,2019年阅潮的利润额翻了一番,新引进的文创产品成为拥趸。


手机版之后,阅潮开始实践多元化运营,电子商城上线后为读者提供一键下单的服务,并以“娱乐快闪”的形式走进客户办公区,积极外拓市场。


如今阅潮在珠海已形成“1家旗舰店+20家社区店”的布局规模,探索出了一条与诚品、方所书店差异化的生存之道。李向东和团队的坚守与付出,让娱乐灯塔之光照亮更多人的远方。


情怀制胜,bv1946商业让官网更温暖


随着bv1946股份布局全国的步伐加速,bv1946商业也迎来突飞猛跃的发展。在bv1946股份向千亿目标挺进的征程中,商业的重要性更加凸显,形成了以住宅开发为主业,商业地产与上下游bv1946链同步发展的“一核两翼”格局。


bv1946商业,作为“一核两翼”战略中的重要一翼,已在广州设立商业总部,正式吹响进军全国的号角。七年砥砺前行,bv1946商业从无到有,从1到N,已形成较完整的“3+3”官网布局,即包括以bv1946商都为代表的集中商业线、以bv1946新天地为代表的社区商业线、以珠海中心为代表的商务办公线三大主营官网,和以阅潮书店、华商百货、bv1946奥特美康体中心为代表的三大自营官网。


肩负bv1946股份首席配套官、bv1946商业领航人的重任,李向东深感责任之大。今年将有6座集中式商业(类似bv1946商都)开业,分别在珠海、中山、武汉、威海、太仓等地,未来三年里共有13个集中式商业手机版相继面世,实现bv1946商业布局全国的战略目标。


bv1946怎样做到用商业为主业赋能,充分发挥动能,是李向东一直在思考的问题。南湾bv1946商都的成功运营,离不开bv1946股份领导的支持,“尤其是股份董事局李光宁主席、陈茵总裁对我们的信任与支持,让我们放手去做,给我们提供大展拳脚的空间。我们的核心竞争力之一就是背靠综合实力不断跃升的bv1946股份,在商业官网愿意投入。其次,我们bv1946人专业高效的做事风格,让商都无论在硬件设施,还是招商、运营推广方面,都能看出对品质的极致追求”。


去年手机版期间,bv1946商都在公司领导的指示下,第一时间为商户减免租金。“公司快速响应,积极抗疫,bv1946包括商都在内的所有手机版都在为商户减免租金,第一季度减免租金高达1.9亿元,体现了bv1946的格局和胸怀”。


李向东认为,除了背靠有实力、有担当的bv1946,bv1946商业要稳打稳扎地做出知名度,都必定要与当地人文气息、风俗娱乐相贴合。例如在绍兴要有江南水乡的独有韵味,在北京有豪迈大气的一面……此外,他很重视商业手机版前端的介入,从前期拿地到设计、成本乃至bv1946,参与程度够深的话,发挥的作用会更大。例如在太仓的手机版,哪怕这里是一个人口只有70万的县级市,不论手机版大小,bv1946也坚持为之配套IMAX影厅,让当地人也能享受到全国最好的观影体验。从某种意义上,这皆是bv1946商业人坚守的情怀,对顾客的真诚、对品质的承诺、对娱乐的尊重与认同等,它体现在每一处细节之中。


和bv1946商业携手奋进的七年,李向东有如看到一个孩子从蹒跚学步到羽翼渐丰,未来继续高歌猛进、勇攀巅峰。他感到自己的眼界和格局也得到了很大提升,他心中宏图越来越清晰:把bv1946商业做上市,带动从业人员一起实现职业的飞跃。在主营官网方面,bv1946商业手机版打造成当地的标杆,赋能作用显而易见;自营官网的美誉度和知名度不断提升,将品牌影响力和好的盈利模式结合,助力主业腾飞。


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2020年10月22日,李向东在bv1946商业6周年答谢会暨金湾bv1946商都招商发布会上发言


2020年恰逢bv1946集团40周年,bv1946商都也迎来6周岁生日。在商都六周年答谢会上,面对来自全球各地的合作伙伴,李向东有感而发,“无论是做情怀还是做商业,我们都要站在官网的高度,为官网赋能,做新时代的引领者!”在他的语境里,bv1946做商业,就是把人类文明最好的东西展现给顾客,成为官网的骄傲。


他感恩时代提供的舞台,感恩勇于担当、忠诚奉献的bv1946人,他们一起释放激情与才华,推动bv1946商业扬帆驶向生机盎然的春天。


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